তহবিল সংগ্রহের সময় ভিসিরা কী ভুল করে? | মার্ক সাস্টার দ্বারা

কয়েক সপ্তাহ আগে, আমার সাথে কথা বলে আনন্দ হয়েছিল সমীর কাজী ভেঞ্চার আনলকড পডকাস্টে বিস্তৃত বিষয় সম্পর্কে যা আমরা ভেঞ্চার ক্যাপিটালিস্ট হিসাবে প্রতিদিন চিন্তা করি, যার মধ্যে রয়েছে:

• কীভাবে একটি প্রজন্মের ফার্ম তৈরি করা যায় – অংশীদারের প্রতিভা ধরে রাখা এবং প্রশংসাসূচক নেটওয়ার্ক এবং দক্ষতার সংস্থানগুলি খুঁজে পাওয়া সময়ের সাথে সফল হতে হবে
• আজকের উদ্যোগের অবস্থা এবং কীভাবে COVID 10 বছরের প্রযুক্তিগত পরিবর্তনকে একটি ত্বরিত বছরে পরিণত করেছে
• সিদ্ধান্ত গ্রহণের মানব মনোবিজ্ঞান এবং একটি বই আমি মনে করি প্রত্যেক ভিসির পড়া উচিত
• সত্যিকারের বিশ্বাসী হওয়ার জন্য কীভাবে এলপি পেতে হয় এবং কেন আমি মনে করি ডেটা রুম যেখানে ডিল মারা যায়

এবং আরো অনেক কিছু। আপনি উপরের পুরো কথোপকথন শুনতে পারেন বা এই লিঙ্কের মাধ্যমেকিন্তু আমি এমন একটি বিষয়ও হাইলাইট করতে চেয়েছিলাম যা আমরা আলোচনা করেছি যেটি সম্পর্কে আমি দৃঢ়ভাবে অনুভব করি, যেটি আমি মনে করি এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় এবং উদ্যোগ তহবিল সংগ্রহ মূলত একই পেশী। আমাকে ব্যাখ্যা করা যাক.

আমি স্টার্টআপ এবং ভিসিদের যে সাধারণ ভুলগুলি দেখি তা হল ফানেল প্রসপেক্টিংয়ের উপরে অনেক বেশি সময় ব্যয় করা। কেন? কারণ চুক্তিটি সংকুচিত করা এবং চুক্তিটি বন্ধ করার জন্য কাজ করা শুরু করা বা না শোনার ঝুঁকি নেওয়ার চেয়ে প্রথম মিটিং করা, একে অপরের সাথে দেখা করা, গল্প ভাগ করা ইত্যাদি তুলনামূলকভাবে সহজ। কিন্তু এখানে বিষয় হল – এটি শুধুমাত্র স্টার্টআপরাই নয় যারা এটি করে। আমরা সবাই টেবিলের এই পাশেও এটা করি। এলপি, ভিসি, সবাই। আমরা প্রথম মিটিং ভালোবাসি! এটি মধ্য এবং নীচের ফানেল যা কঠিন।

আসলে, আমি একটি আগের ব্লগ পোস্ট লিখেছিলাম “কেন সফল লোকেরা ফানেলের নীচের প্রান্তে ফোকাস করে“

আমি প্রথমবারের ভিসিদের (সেইসাথে প্রতিষ্ঠাতাদের) পরামর্শ দিই যে প্রথম এলপি মিটিং থেকে বন্ধ করার জন্য এবং এই এলাকায় অসম পরিমাণ সময় দেওয়ার জন্য মধ্য-ফানেল কৌশলগুলি থাকতে হবে (আমি এই বিষয়ে আরও বলি পডকাস্টে টাইমকোড 27:41 থেকে শুরু হচ্ছে)। যেকোনো এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের মতো, আপনি ক্রেতার দৃষ্টিকোণ থেকে ভাবতে চান এবং আপনার তহবিলে একটি অংশীদারি বা মালিকানা কেনার সিদ্ধান্ত সম্পর্কে তাদের কী আত্মবিশ্বাসী বোধ করতে হবে।

এখানে তিনটি নিয়ম রয়েছে যা আমি যেকোন বিক্রয়ের বিষয়ে চিন্তা করি, তা এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় হোক বা যখন LP-গুলিকে একটি সিদ্ধান্তে নিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করা হোক না কেন, তিনটি কী আপনাকে উত্তর দিতে সক্ষম হতে হবে:

• কেন কিছু কিনবেন?
• কেন আমাকে কিনতে?
• এখন কেন কিনবেন?

কেন কিছু কিনবেন?

একটি প্রথম তহবিল (বা পঞ্চম বা এমনকি দশমাংশ) উত্থাপন করার সময়, এটি হল আপনার মূল টার্গেট মার্কেট প্রতিষ্ঠা করা এবং কে কিসের জন্য বাজারে রয়েছে তা খুঁজে বের করা। আপনি বিক্রি হয়? যদিও বিস্তৃত এলপি রয়েছে এবং আপনি কয়েক মাস ধরে প্রথম মিটিং করতে পারেন (এবং অনেক ভিসি করেন), সম্ভবত একটি তহবিলে বিনিয়োগ করতে চান এমন এলপির সংখ্যা অনেক কম। আপনার আকার, সঙ্গে আপনার ফোকাস, এবং যার ন্যূনতম বা সর্বোচ্চ চেক সাইজ আপনি যা চাইছেন তার সাথে মিল রয়েছে।

তাই আমি প্রথমবারের মতো তহবিল সংগ্রহকারীদের যোগ্য, যোগ্যতা, যোগ্যতা অর্জন করতে উত্সাহিত করি। আপনি যা বিক্রি করছেন তা বিশেষভাবে কিনতে চান এমন লোকদের খুঁজে বের করার জন্য লেগওয়ার্ক করুন। যারা তুলনামূলক আকারের তহবিল উত্থাপন করেছেন তাদের প্রত্যেককে গবেষণা করুন এবং কারা তাদের সমর্থন করেছে তা খুঁজে বের করুন – এটি আপনার লক্ষ্য বাজার। অন্য প্রতিটি কথোপকথন সময় নষ্ট হবে, এবং ঠিক যেমন একটি এন্টারপ্রাইজ স্টার্টআপ, নষ্ট সময় একটি অস্তিত্বের হুমকি।

কেন আমাকে কিনুন?

ঠিক আছে, তাই আপনি আপনার টার্গেট LP খুঁজে পেয়েছেন যারা আপনার পর্যায়ে ফান্ডে বিনিয়োগ করে। এখন তাদের বোঝানোর সময় এসেছে কেন তাদের বিনিয়োগ করতে হবে আপনার তহবিল, যখন তারা আরও প্রমাণিত রিটার্ন বা অংশীদারদের সাথে অন্যান্য তহবিলে বিনিয়োগ করতে পারে। এবং আবার, ঠিক এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় মত, এই সব সম্পর্কে পার্থক্য — কী আপনাকে তাদের পোর্টফোলিওতে থাকা অন্য সব ফান্ডের থেকে আলাদা এবং প্রশংসাসূচক করে তোলে? আপনার অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব কি?

আপফ্রন্টের জন্য, এটি লস অ্যাঞ্জেলেস সম্পর্কে। আমরা সাউদার্ন ক্যালিফোর্নিয়ার ফার্মগুলিতে আমাদের ডলারের 40% বিনিয়োগ করি — এবং যদিও সংজ্ঞা অনুসারে আমাদের বেশিরভাগ ডলার এলাকার বাইরে বিনিয়োগ করা হয়, তবে এটি এখনও আমাদের অন্য দশটি স্যান্ড হিল রোড ফান্ডের থেকে অর্থপূর্ণভাবে আলাদা করে তোলে যা এই এলপির সাথে কথা বলতে পারে। . আমরা অবশ্যই একটি “আঞ্চলিক বিনিয়োগকারী” নই তবে আমাদের চুক্তির একটি ভাল অংশে আমাদের কিছু তুলনামূলক সুবিধা আছে।

এটি একটি দৃঢ় পার্থক্যকারীর পক্ষে দাঁড়ানো গুরুত্বপূর্ণ এবং এখানে কেন: আপনি এই LP-এর জন্য ভাল বাজি কিনা তা একটি পরিষ্কার স্পটলাইট উজ্জ্বল করে৷ আপনি যদি সবকিছু করেন যা অন্য প্রতিটি সংস্থা করে, একই উপায়ে, তাহলে কেন তারা আপনাকে কিনতে হবে? এবং হ্যাঁ – একটি দৃঢ় পার্থক্যকারী মানে যে সবাই আপনার থিসিসটি কিনবে না তবে এটি ঠিক আছে। আপনার প্রত্যেকের প্রয়োজন নেই, আপনার কেবলমাত্র কয়েকটি মূল বিশ্বাসীর প্রয়োজন এবং একটি কঠিন “কেন আমাকে কিনুন” পিচ থাকা সেই লিডগুলি খুঁজে পাওয়া এবং রূপান্তর করা সহজ করে তোলে।

“কেন আমাকে কিনুন” রেফারেন্স এবং বহিরাগত লোকেদের সুবিধা নেওয়ার জন্যও একটি ভাল সময় যারা আপনার পক্ষে প্রমাণ দিতে পারে, যারা চ্যাম্পিয়ন করতে পারে আপনি কে এবং কেন আপনি একটি ভাল বাজি৷ প্রত্যেকেই জানতে পছন্দ করে যে অন্য কেউ প্রথমে কিনেছে এবং LPগুলি আলাদা নয়।

কেন এখন কিনুন?

আপনি এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ে আছেন কিনা তা বিক্রি করার তিনটি নিয়মের মধ্যে এটি সবচেয়ে কঠিন হতে পারে (“কেন এখন এটি কিনব যখন আমি আপনার কাছে আরও ট্র্যাকশন, আরও লোগো, আরও পণ্য বৈশিষ্ট্য না পাওয়া পর্যন্ত অপেক্ষা করতে পারি?”) বা আপনি একটি বাড়াচ্ছেন কিনা তহবিল (“কেন এখনই বিনিয়োগ করব যখন আমি দেখতে পাচ্ছি যে আপনার প্রথম তহবিল কীভাবে পরিণত হয় এবং পরেরটির জন্য আসে?”)

এটি সবই অভাব সৃষ্টি করা এবং দূরে যেতে ইচ্ছুক, কিন্তু আপনার মুখে হাসি নিয়ে এটি করা। আপফ্রন্টের জন্য, আমরা ধারাবাহিকভাবে আকারের তহবিল সংগ্রহ করি এবং সৌভাগ্যবান যে আমাদের সাথে তহবিলের পর তহবিল রয়েছে, তা আমাদের মূল A তহবিলে হোক বা আমাদের বৃদ্ধির তহবিল যা আমাদের সবচেয়ে প্রতিশ্রুতিশীল বিনিয়োগের কিছু সমর্থন করে। এর অর্থ হল নতুন বিনিয়োগকারীদের লাইনে আনার জন্য খুব বেশি জায়গা নেই এবং আশা করি এটি প্রথম-বারের তহবিলের ক্ষেত্রেও সত্য – তারা এত ভাল করে যে দ্বিতীয় তহবিলটি ওভারসাবস্ক্রাইব হয়েছে। যেকোন গ্রাহক, তা একজন এলপি বা বড় এন্টারপ্রাইজের ক্রেতাই হোক না কেন, তাদের জানা দরকার যে তারা হাতছাড়া করার সুযোগ আছে।

আপনি সামিরের সাথে আমার কথোপকথনে এই তিনটি নিয়ম সম্পর্কে আরও অনেক কিছু শুনতে পারেন — এটি করা একটি মজার ছিল এবং আমি আশা করি আপনি এটি আমার মতোই উপভোগ করবেন।